Google Ads o LinkedIn Ads: Quale Conviene per Acquisire Clienti

In sintesi: Google Ads e LinkedIn Ads non fanno lo stesso lavoro. Il primo intercetta chi ha gia’ un bisogno e sta cercando una soluzione; il secondo va a cercare le persone giuste prima ancora che si mettano a cercare. Scegliere “quello che costa meno per clic” e’ l’errore piu’ comune: il canale giusto dipende da come e quanto dura il tuo processo di vendita.

La differenza che conta: domanda vs interruzione

Tutta la scelta si gioca su una distinzione semplice. Google Ads lavora sulla domanda esistente: qualcuno digita “software gestionale magazzino” e tu compari nel momento esatto in cui sta cercando. LinkedIn Ads lavora sull’interruzione mirata: nessuno sta cercando nulla, ma tu mostri il tuo messaggio esattamente al Responsabile Acquisti di un’azienda manifatturiera con oltre 50 dipendenti.

Da qui discende tutto il resto. Su Google catturi chi e’ gia’ consapevole del problema. Su LinkedIn crei consapevolezza in chi ancora non ti cerca ma corrisponde al profilo del tuo cliente ideale. Un canale raccoglie, l’altro semina. Confonderli e’ il modo piu’ rapido per buttare budget.

Quando conviene Google Ads

Google Ads e’ la scelta naturale quando le persone gia’ cercano quello che offri. Se il tuo prodotto o servizio risponde a un bisogno riconosciuto – assistenza tecnica, un software di categoria nota, un fornitore per una necessita’ precisa – la domanda esiste gia’ e va solo intercettata.

Funziona bene quando:

• C’e’ volume di ricerca reale sulle tue parole chiave (verificabile col Keyword Planner)
• Il ciclo di vendita e’ relativamente breve o la decisione la prende una sola persona
• Hai un raggio d’azione locale o nazionale ben definito

In Italia, per le ricerche commerciali di un’azienda, un costo per clic realistico oscilla in genere tra 1,50 e 6 euro a seconda del settore e della competizione, con un costo per contatto che, con una landing curata, sta spesso tra i 40 e i 150 euro. Numeri indicativi: la variabilita’ per settore e’ altissima e vanno sempre misurati sul proprio caso.

Quando conviene LinkedIn Ads

LinkedIn Ads brilla quando il tuo cliente e’ un profilo preciso ma non ti sta cercando, perche’ magari non sa nemmeno che il tuo tipo di soluzione esiste. Qui il valore non e’ l’intento, ma il targeting: puoi selezionare per ruolo, settore, dimensione dell’azienda, seniority. Nessun altro canale ti fa parlare cosi’ chirurgicamente a chi decide.

Funziona bene quando:

• Vendi ad altre aziende e il tuo cliente ha un profilo professionale ben identificabile
• Il valore del cliente e’ alto e giustifica un costo di acquisizione maggiore
• Il ciclo di vendita e’ lungo e passa da piu’ persone (multi-stakeholder)
• Devi creare consapevolezza su un problema che il mercato ancora non cerca attivamente

Il rovescio della medaglia e’ il costo: su LinkedIn il clic e il contatto costano piu’ che su Google – il costo per contatto per un’azienda italiana parte facilmente da 60-80 euro e sale bene oltre i 150 per profili molto verticali. Ma un contatto puo’ valere molto di piu’, se corrisponde esattamente al decisore che ti serve. Il numero da guardare non e’ il costo per clic: e’ quanto vale un cliente acquisito.

Esempio concreto: stessa azienda, due obiettivi diversi

Prendiamo una software house con 15 dipendenti che vende un gestionale verticale per studi professionali.

Obiettivo 1 – raccogliere chi cerca gia’: chi digita “software gestione studio commercialista” ha un bisogno esplicito. Google Search con una landing dedicata converte bene: budget iniziale 1.500-2.500 euro al mese, contatti gia’ consapevoli, ciclo breve. E’ il canale giusto per riempire la pipeline nel breve.

Obiettivo 2 – farsi conoscere da chi non cerca: ci sono migliaia di studi che il gestionale non lo cercano perche’ “tanto quello che ho basta”. Su Google non li intercetti: non digitano nulla. Su LinkedIn si’: puoi mostrare a titolari di studi tra 5 e 20 dipendenti un messaggio sul tempo perso in attivita’ ripetitive. Costa di piu’ e converte piu’ lentamente, ma alimenta la domanda futura.

Morale: non e’ “Google oppure LinkedIn”. Nel medio periodo, per molte aziende, e’ Google per raccogliere la domanda calda e LinkedIn per costruire quella di domani. Ma se il budget e’ limitato e va scelto uno solo, si parte quasi sempre da dove la domanda gia’ esiste.

Errori da evitare

• Scegliere il canale in base al costo per clic. Un clic da 2 euro che non converte e’ piu’ caro di un clic da 8 euro che porta un cliente. Guarda il costo per cliente, non per clic.
• Usare LinkedIn per intercettare domanda gia’ esistente. Se le persone ti cercano gia’ su Google, partire da LinkedIn e’ pagare di piu’ per fare un lavoro che Google fa meglio.
• Usare Google per un prodotto che nessuno cerca. Se il volume di ricerca e’ vicino a zero, Google Search non ha nulla da intercettare: serve prima creare consapevolezza, ed e’ li’ che entra LinkedIn.
• Mandare il traffico in home page. Su entrambi i canali, senza una landing dedicata e coerente con l’annuncio, anche il canale giusto rende una frazione del suo potenziale.
• Spegnere tutto dopo tre settimane. Google puo’ dare segnali in pochi giorni, ma LinkedIn con cicli lunghi ha bisogno di mesi per esprimersi. Valutare troppo presto porta a chiudere campagne che stavano funzionando.

Come decidere in pratica

Tre domande, in ordine, bastano a orientarsi:

1. Le persone cercano gia’ quello che vendo? Se si’ (volume di ricerca reale) e il budget e’ limitato, si parte da Google. 2. Il mio cliente ha un profilo professionale molto preciso e un valore alto? Se si’, LinkedIn merita spazio, soprattutto per il medio periodo. 3. Quanto dura e quante persone coinvolge la mia vendita? Cicli brevi e mono-decisore premiano Google; cicli lunghi e multi-stakeholder premiano LinkedIn.

La verita’ e’ che i due canali, quando il budget lo permette, lavorano meglio insieme: LinkedIn scalda i profili giusti, Google raccoglie quando quel bisogno diventa ricerca attiva. Ma la sequenza corretta parte sempre dal misurare, non dall’intuizione: pochi euro ben tracciati dicono in 60-90 giorni quale canale, per la tua azienda, porta clienti e non solo clic.